Ви, мабуть, неправильно розраховуєте ставки фрілансу, тож дотримуйтесь цієї стратегії

Як мислити з точки зору цінності, а не часу. Дотримуйтесь цієї цінової стратегії, щоб знайти справжній ринковий курс.

Коли ви вперше починаєте фріланс, дуже важко визначити, що потрібно брати. У вас немає попереднього контексту, і колеги часто стискаються з приводу власних фінансів.

Я визнаю, що я не знав про ціни, коли я починав. Як щодо тебе?

Багато фрілансерів роблять помилку, використовуючи онлайн-калькулятор ставок, щоб встановити погодинну ставку для фрілансерів. У мережі є маса цих калькуляторів, і всі вони дотримуються однакової схеми:

  1. Ви починаєте з бажаного річного доходу.
  2. Ви складаєте витрати на ведення бізнесу - такі як офісні приміщення, Інтернет, апаратні та програмні витрати.
  3. Ви додаєте інші витрати на життя, такі як страхування, податок на самозайнятість.
  4. Ви додаєте ці речі разом, щоб отримати бажаний скоригований дохід.
  5. Потім ви обчислюєте свої оплачувані години, починаючи з максимальної кількості робочих годин на рік, і віднімаєте такі речі, як відпустка, національні свята та дні хвороби. Ви отримуєте реалістичну цифру, скільки годин ви могли б працювати щороку.
  6. Розділіть скоригований річний дохід на оплачувані години, і це дорівнює вашій погодинній ставці.

Це здається логічним, але це зовсім назад.

Давайте проігноруємо той факт, що можуть бути кращі способи встановити собі ціну, ніж погодинні тарифи. Коли ви вперше починаєте, ціноутворення на основі вартості не є реалістичним варіантом. Більшість з нас змиряться з тим, що ми торгуємо свій час за гроші, оплачуючи щогодини, принаймні на перших кількох етапах своєї кар'єри як консультанти.

Проблема цих популярних калькуляторів погодинної ставки полягає в тому, що вони збиваються не на ту ногу вже з першого кроку. Можливо, взагалі не існує зв'язку між вашою бажаною річною зарплатою та вашою фактичною вартістю на ринку. Якщо ви родом з того, що раніше працювали, легко подумати: « Я хотів би продовжувати заробляти принаймні стільки, скільки заробляв на останній роботі. ”Але навіщо припускати, що ви збережете ту саму вартість на ринку фрілансів?

Якщо ви раніше не працювали на посаді, яка забезпечує достатньо посилань для прийняття цього рішення, то ви буквально вибираєте номер з нуля. Альтернатива - витратити час на інтерв’ю з колегами зі схожим набором навичок та досвідом, як у вас, щоб сформувати базову лінію як контекст для цієї цифри. І це передбачає, що ви можете знайти достатньо цих людей, які будуть відкритими та чесними щодо своїх цін!

Це велике запитання. Не дивно, що більшість людей користуються простим виходом і просять калькулятор розібратися в них.

Отже, ви отримуєте вихідну цифру, яка рідко має конкретне виправдання у реальному житті, а всі інші розрахунки з цього забруднені. Отримана погодинна ставка не підкріплена більшою частиною чогось, і може бути набагато вище вашої фактичної вартості. Ви боретесь, щоб знайти роботу, і вважаєте, що фріланс занадто важкий.

Це все нерозуміння того, що означають ставки. Давайте розглянемо деякі підводні камені системи розрахунку ставок, які посилюють цю плутанину.

Підводні камені

Платні години ніколи не бувають стільки, скільки ви думаєте

Скажімо, вам вдалося отримати певний надійний контекст для визначення бажаного річного доходу. Ви пройшли розрахунок, щоб скласти погодинну ставку. Ви приділяли пильну увагу деталям усіх витрат, щоб переконатись, що не скоротилися.

Ви все ще не досягнете своєї мети, тому що ваші оплачувані години - це фантазія.

Коли ви фрілансер, ви також займаєтеся бізнесом. Ви робите все: адміністратор, маркетинг, бухгалтерія, пропозиції, цитування, створення мереж. Якщо ви раніше були службовцем, вам або не потрібно було робити ці речі, або вам платили за це.

Як фрілансер, ви повинні носити всі ці капелюхи, і більшість із них вам не платять. Кількість часу, який ви маєте для фактичної цілеспрямованої роботи, становить 75% або менше часу, який ви “працюєте”. Це означає, що стандартний восьмигодинний день може мати лише шість оплачуваних годин.

Якщо ви почнете з хибного припущення, що ви можете виставляти рахунки за 40 продуктивних годин на тиждень, ви швидко розчаруєтесь, якщо тільки ви не готові працювати набагато більше щоденних годин, щоб компенсувати час адміністратора. Але більшість із нас займаються фрілансом, тому що хочуть більш гнучкий графік, більше часу для сім’ї, більше часу для відпочинку. Працювати набагато більше - це не мрія фрілансера .

Я веду справді ефективний фрілансерський бізнес, час адміністратора та маркетингу скорочується до мінімуму, і я все ще складаю в середньому не більше шести оплачуваних годин на день.

У вас не буде роботи весь час

Не забувайте, що у вас може не бути постійного потоку роботи, щоб заповнити всі потенційні години оплати. Насправді, якщо ви новачок у фрілансі, ви майже напевно не будете мати послідовної роботи, поки не створите собі репутацію та більше клієнтської бази. Навіть дуже успішні, затребувані фрілансери, як я, матимуть невеликий час простою - можливо, тиждень-два між проектами, коли графіки не можуть ідеально узгодитися, або повільна ситуація навколо свят - що може з'їсти очікуваний прибуток.

Ваше визначення платіжних годин повинно враховувати не лише додаткові завдання адміністратора, необхідні для ведення бізнесу-фрілансера, але й невизначеність роботи у вашому конвеєрі.

Нереальні тарифи стягнення шалені

Результатом усього цього неправильного розрахунку ставки є те, що вам кажуть стягувати більше, ніж ви насправді вартуєте, якщо ви хочете досягти своїх річних цілей заробітку. Реальність може полягати в тому, що ваш поточний рівень цінності може принести вам лише половину того, що ви очікуєте. Ви ще недостатньо цінні для того, щоб працювати на повний робочий день. Про це далі .

У кращому випадку ці онлайн-калькулятори тарифів можуть бути корисним інструментом, який допоможе вам дізнатись про свої витрати на ведення бізнесу та сплатити базову ставку, яка вам знадобиться, щоб звести кінці з кінцями. Це може стати хорошим орієнтиром, на який можна повернутися, коли ви визначаєте свою ставку.

Але це не слід приймати за реальний показник. Ці калькулятори не беруть до уваги майже все, що насправді важливо для визначення правильної ставки для вас.

Кращий спосіб подумати про ціни

Час повернутися до реальності. Забудьте про бажану зарплату або навіть про базовий рівень прожиткового мінімуму. Ваша погодинна ставка повинна мати дуже мало спільного з тим, скільки, на вашу думку, вам би хотілося - або потрібно - заробити. Що насправді визначає вашу ставку, це скільки ви пропонуєте своїм клієнтам.

Я не любитель капіталізму, який вважає, що "ринок" все вирішить. Але ви можете призначити лише тариф, який клієнти готові платити. Вони повинні сприймати в вас достатньо цінності, щоб виправдати цю ставку, інакше ви не отримаєте ніякої роботи. І жодна робота за високими темпами не гірша, ніж деякі роботи за справедливою ринковою ставкою. Сума грошей, яку, на вашу думку, вам потрібно заробити, не входить у це рівняння.

Змініть свою думку на цінність, а не на час

Потрібно перестати думати про це назад. Припиніть формулювати рішення щодо ставок навколо того, що вам потрібно заробити, і скільки часу ви можете працювати. Натомість починайте мислити з точки зору вартості пропозиції. Ваша ставка є відображенням вашої цінності для своїх клієнтів - порівняно з цінністю ваших конкурентів - і нічого іншого .

З огляду на це, ми можемо бачити, що калькулятори ставок - на основі очікуваного прибутку, поділеного на час - не враховують вартості, яку ви надаєте своїм клієнтам. Єдине припущення полягає в тому, що більше часу дорівнює більшій вартості.

Але з досвіду ми знаємо, що це буває рідко.

Якщо у вас є ще п’ять років та досвід і купа нових навичок на цьому шляху, але ваші витрати на життя залишились колишніми, чи має ваш рівень бути вищим? Калькулятор ставок сказав би ні. Але звичайно відповідь так. Калькулятори ставок не беруть до уваги вміння, досвід, професіоналізм чи зусилля, хоча насправді саме ці речі найбільше сприяють збільшенню ставки, яку ви можете призначити.

Якщо ви вивчили нові технічні прийоми, які дозволяють виконувати одну і ту ж роботу вдвічі швидше, ніж могли раніше, ви хочете отримати компенсацію за це подвоєнням ставок. Калькулятори ставок не враховують швидкість роботи та якість виконаної роботи.

Думайте про показники з точки зору таких здібностей, як досвід, швидкість, набір навичок, місце розташування, спроможність управління проектами, навички спілкування та надійність. Це показники, за якими ви повинні судити про себе.

Як ви збільшуєте свої ставки?

Просто збільште свою цінність. Отримайте більше досвіду. Вивчайте нові навички. Уточніть свої м’які навички. Побийте всіх за зусилля. Будьте надпрофесійними.

Ви працюєте швидше або пропонуєте якіснішу роботу, ніж конкурент? Заряджайте більше, ніж вони.

Ви більш професійні та надійніші, ніж ваш колега. Заряджайте більше, ніж вони.

Чи дозволяють ваші додаткові роки досвіду пропонувати правильні рішення більш економічно? Підвищуйте свої ставки - адже ваш досвід безпосередньо сприяє кращому результату для ваших клієнтів, а ваша ефективність економить їм гроші.

Ваша цінність визначає правильний час для переходу на фріланс

Якщо ви ще недостатньо цінні, щоб заробляти на життя за фрілансом, який диктує ваш ринок, це може означати, що штатна фріланс для вас ще не підходить .

Подумайте про те, щоб взяти на роботу на кілька років, щоб підвищити кваліфікацію та підвищити цінність свого ремесла , а вечорами та вихідними займатися фрілансом, щоб практикувати навички ведення бізнесу . Тоді, коли у вас є досвід та впевненість, що ви можете призначити більш високий рівень, перейдіть на повний фріланс.

Ви швидше вчитесь там, де маєте співпрацю та наставництво. Фрілансери, які не мають однакових ресурсів, перебувають у неблагополучному положенні. Після закінчення університету я пішов у фріланс. Озираючись назад, мені було б краще знайти роботу в дизайнерському агентстві протягом декількох років або, принаймні, наставника з бізнесу / дизайну, щоб навчитися цим раннім урокам удвічі швидше та швидше збільшити свою ринкову вартість. Тоді я міг би перейти до фрілансу в той момент, коли запропонована вами вартість краще співвідносилась із сумою грошей, яку я сподівався заробити.

Мені пощастило на той час мати низьку вартість життя, що дозволило мені поступово нарощувати повний робочий день та поважні ставки протягом перехідного періоду 6–12 місяців. Але не у всіх така розкіш.

Якщо вам потрібно змусити штатний фрілансер оплачувати рахунки з першого дня, не робіть стрибків, поки ваша ринкова вартість / ставка не буде достатньою, щоб забезпечити ваші цілі заробітку. До цього часу знайдіть кар’єрний шлях, який підкреслює підвищення вашої цінності над усім іншим.

Шлюз до ціноутворення на основі вартості

Додатковою перевагою базування вашої ставки на вартості, а не на очікуваному прибутку, поділеному на час, є те, що легше починати думати про методи ціноутворення на основі вартості та переходити від часу торгівлі грошима.

Ціноутворення на основі вартості вимагає значних змін у мисленні. Навіть якщо ви думаєте про свою погодинну ставку як про відображення цінності, вона все одно пов’язана з часом. Ще одне велике розумове перешкода - це відокремлення заробленого від часу, витраченого на роботу. Чесно кажучи, після 17 років фрілансу я все ще з цим змирююсь і обертаю голову навколо унікальних проблем ціноутворення на основі вартості.

Це величезна зміна і для ваших клієнтів. Їм потрібно вкластись у концепцію ціноутворення на основі вартості стільки, скільки ви, оскільки це вимагає повної прозорості та довіри, щоб допомогти вам визначити справжню цінність проекту.

Спробуйте щотижневу, а не погодинну оплату

Одним із способів полегшити цей перехід є початок ціноутворення часу більшими, абстрактнішими шматками. Я часто встановлюю ціни на основі щотижневої системи фіксації, де моя робота стягується за тиждень, а не за годину чи день. Я все ще визначаю мінімальну та максимальну кількість годин, які будуть відпрацьовані протягом кожного тижня. Але це сприймається клієнтами як щотижнева плата, а не як погодинна ставка. Якщо сфера дії змінюється, і нам потрібно продовжити проект, не біда. Просто додайте додатковий тиждень.

Це система ціноутворення, яка зберігає більшу частину гнучкості щогодинних виставок рахунків, а також ту саму легкість розуміння та справедливість. Однак, оскільки одиниця вимірювання часу більша, сприймають, що мій показник менш пов’язаний із кількістю годин, якими я працюю. Це змушує клієнтів думати більше про вартість, яку я буду надавати протягом цього тижня, а не про те, скільки годин.

Це тонка різниця. Але це може бути все, що потрібно, щоб схилити баланс до ціноутворення на основі вартості. Якщо клієнтів влаштовує тижнева система ціноутворення, вони на крок ближче до прийняття абстракції справжньої цінової політики.

Погодинне встановлення ціни тут залишається

Хочемо ми цього чи ні! Це залишається стандартним методом встановлення цін на творчі роботи. Тож - як і багато хто з нас - якщо ви застрягли в погодинних цінах, найменше, що ви можете зробити, це зробити правильно.

Зробіть все можливе, щоб переконатись, що ваш тариф відповідає вашій галузі та місцезнаходженню та обґрунтований вашими вміннями та досвідом.

Змініть спосіб представлення цін на клієнтів, щоб вас сприймали як більше про цінність, а менше про час.

Коли ви зробите це, ви виявите, що вас ніколи не запитують про ваш тариф. Вас ніколи не називають занадто дорогим або занадто ризикованим. Оскільки ваші клієнти полюбляють цінність, яку ви їм запропонуєте, і знайти потрібну людину, якій можна довіряти, є безцінним.

Будь ласка? c коліном, якщо ви знайшли це цінним, і? Ф.О. Llow мені е або більше писати так, як я розгорнуться 17 років позаштатний бізнес - знання?

Підпишіться, щоб отримувати мої найкращі статті у свою поштову скриньку.

Цю історію також можна знайти на solowork.co