Як написати пропозиції фрілансерів, які переможуть клієнтів + ​​безкоштовний шаблон

Ваш потенційний клієнт просить вас надати їм котирування. Тож ви просто надсилаєте їм пропозицію, так?

Неправильно.

Якби ви це зробили, ви б втратили тут величезну можливість.

У цій статті я збираюся провести вас через фазу попередньої пропозиції, як створити пропозицію, надіслати пропозицію та що робити після того, як ви її надіслали.

Етап попередньої пропозиції

Перш ніж надіслати пропозицію, потрібно знати кілька речей.

Ось 10 питань, які слід задати вашому потенційному клієнту:

  1. Чим займається ваш бізнес?
  2. Хто ваш ідеальний цільовий ринок?
  3. Яку бажану дію ви хотіли б зробити відвідувачу веб-сайту?
  4. Що робить вас унікальним серед ваших конкурентів?
  5. Чого вартий для вашого бізнесу середньостатистичний клієнт / клієнт?
  6. Як ви отримуєте нових клієнтів / клієнтів?
  7. Скільки клієнтів / продажів ви отримуєте в середньому за місяць?
  8. У вас професійні образи та фірмовий стиль?
  9. Коли ви хочете, щоб проект був завершений?
  10. Чи є ще щось, про що ви хотіли б, щоб я знав?

Коротке зауваження: якщо ви відчуваєте, що у клієнта дуже обмежений бюджет, і це не буде для вас вигідним, ви можете запитати у них: «Чи є у вас бюджет, відведений на цей проект, і чи є він щонайменше більше $ ххх (вкажіть свою мінімально бажану суму)? " Потім це виправдає подальші опитування та допоможе вам вирішити, чи варто турбуватися надсиланням пропозиції.

Отримавши всю цю інформацію, ви зможете створити ідеальну пропозицію.

Що таке шаблон пропозиції?

Подумайте про це як про документ, який ви презентуєте потенційному клієнту після наради, який включає в себе таке:

• Вступ / титульна сторінка

• Огляд проекту (що вони хотіли б)

• Варіанти пропозицій (завжди надайте 3 варіанти)

• Умови угоди (умови оплати та доставки)

Цей документ демонструє, що ви розумієте проект, потреби бізнесу та можете запропонувати рішення для них.

Вступ / титульна сторінка

Розбиття огляду проекту

Це НАЙГОЛОВНІШИЙ аспект Пропозиції.

Тут потрібно зосередитись на 2 ключових сферах:

  1. Висвітлення проблеми
  2. Демонстрація рішення

Висвітлення проблеми

Першим пунктом, про який слід згадати, є мета компанії, тому її можна порівняти:

"... вдосконалити свій існуючий веб-сайт, щоб зосередитись на створенні нових безкоштовних консультацій, що призведе до збільшення оплати клієнтів".

Це показує, що ви та ваш клієнт перебуваєте на одній сторінці. Тепер ми виділимо поточну проблему:

"За вашими даними, лише 2% відвідувачів веб-сайту отримують безкоштовні консультації, а 10% безкоштовних консультацій - платні клієнти".

Те, що ви тут робите, показує, що існує головна проблема, яку потрібно вирішити, що веде нас до її вирішення.

Демонструючи рішення:

Тепер настав час запропонувати рішення - як ви можете допомогти бізнесу досягти своєї мети.

Звідки ви знаєте, що таке рішення?

Тут потрібно краще підготуватися до того, щоб говорити з позиції знання чи досвіду.

Найкращий спосіб зробити це - прочитати тематичні дослідження. Ви повинні знати приклади або компанії з поганими веб-сайтами та маркетингом, а також приклади компаній з хорошими веб-сайтами та маркетингом.

Скажімо, до вас приходить страхова компанія і просить вас збільшити кількість потенційних клієнтів через їх веб-сайт.

Що вам потрібно зробити, це з’ясувати, що вони роблять правильно, а що роблять неправильно, що можна вдосконалити.

Наприклад, у вашому дослідженні ви можете виявити, що додавання відео до "безликої" компанії створює довіру та може збільшити заповнення форм ще на 5%.

Або, можливо, ви дізнаєтесь, що їхню інформацію можна подати краще, їм потрібні відгуки клієнтів, завантаження їх веб-сторінки триває занадто довго або покращення маркетингових потреб.

Що б це не було, ви повинні знати про це, і єдиний спосіб це зробити - прочитати вміст CRO (Оптимізація коефіцієнта конверсії).

Кілька рекомендованих ресурсів - CrazyEgg, Kissmetrics, DigitalMarketer, Moz, CXL та Nielson Norman.

З урахуванням сказаного, і на основі знань, які ви отримуєте або на основі досвіду, ви відповідно адаптуєте рішення.

У цьому випадку вирішенням наведеної вище проблеми може бути:

«Метою було б подвоїти кількість безкоштовних консультацій щонайменше до 4%, що, на мою думку, є низькою оцінкою на основі результатів, які я бачив у подібних галузях, зосереджених навколо ефективного заклику до дії (безкоштовних консультацій).

Реально, я вірю, що ми могли б досягти коефіцієнта конверсії 6 - 8% безкоштовних консультацій, як тільки сайт буде добудований та вдосконалений, але я впевнений на 100%, що 4% - це низька оцінка.

При середньому значенні $ 1250 на клієнта та на основі подвоєних наявних щомісячних реєстрацій клієнтів (4 на місяць), я впевнений, що ми могли б досягти 4 додаткових реєстрацій на місяць (4 x 1250 $ = 5000 $) або 48 додаткових реєстрацій на рік (48 х 1250 доларів США = 60000 доларів США "."

Останній абзац цього має вирішальне значення. Те, що ми тут робимо, - це встановлення ціни на основі вартості.

Детальніше про ціноутворення ви можете прочитати тут, але справа полягає у використанні потенційного прибутку та компенсації, ніж у порівнянні з ціною проекту , про яку ми розповімо нижче.

Пояснення варіантів пропозицій

Завжди дайте 3 варіанти на вибір.

Книга В. Паундстоуна « Безцінне» охоплює цікавий експеримент із продажу пива.

Групі людей запропонували 2 види пива: пиво вищого сорту за 2,50 долара та дешевше пиво за 1,80 долара.

Майже 80% обрали пиво вищого сорту.

Після цього тесту було додано третє пиво із надзвичайною вигідністю за 1,60 долара США на додаток до попередніх двох. Зараз 80% придбали пива в розмірі 1,80 долара, а решта - 2,50 долара. Ніхто не купував найдешевший варіант.

Під час третього тесту вони вилучили пиво в $ 1,60 і замінили його на більш дороге пиво в $ 3,40. Більшість людей обрали пиво $ 2,50, невелика кількість - $ 1,80, і близько 10% обрали найдорожче пиво $ 3,40.

На винос: більшість клієнтів ніколи не вибирають найдешевший варіант. Вони обирають варіант 2 або 3.

Умови угоди:

Основним пунктом Умов є те, де ви згадуєте свою ціну.

Ви помітите, що це одноразова вартість, і оплата за погодинну оплату не передбачена. Я проти того, щоб виставляти рахунки за годину, і я віддаю перевагу одноразовим цінам з різних причин.

Давайте пам’ятатимемо, що ми хотіли б, щоб клієнт продовжував використовувати варіант 2 або варіант 3.

Варіант 2 повинен бути приблизно на 30% більше, ніж варіант 1, оскільки це робить цей варіант більш привабливим.

Варіант 3 повинен бути на 20-40% вищим, ніж варіант 2, що також робить варіант 2 (середній вибір) більш розумним.

Надсилання Пропозиції:

Не надто ускладнюйте цю частину процесу.

Нехай ваш шаблон пропозиції “говорить” тут. Все, що вам потрібно зробити, це написати прямий електронний лист та прикріпити шаблон пропозиції (версія PDF).

Я хотів би згадати саме те саме вступне слово на титульній сторінці пропозиції.

Ось приклад електронного листа:

Привіт [Ім’я клієнта],

Дякуємо, що вчора обговорили зі мною свою справу. Я склав 3 варіанти, які, на мою думку, допоможуть досягти ділових цілей, які ми обговорювали.

Будь ласка, перегляньте мою пропозицію та повідомте мені, якщо у вас є якісь запитання чи коментарі. Я зв’яжусь з вами наступного тижня у вівторок, якщо до того часу від вас не почув.

З повагою,

Твоє ім'я

Фаза після пропозиції

Я здивований тим, що більшість розробників не використовують усі переваги цього етапу.

Потрібно прослідкувати через тиждень, якщо ви не отримали відповіді від них, і продовжуйте стежити, поки ви не отримаєте ТАК чи НІ.

Якщо компанія каже, що вони не зацікавлені (або ні), то з’ясуйте, чому ?

Ваша ціна занадто висока? Вони не розуміють вашої цінності? З якої причини вони сказали "ні"?

З’ясуйте це і відповідно адаптуйте свої пропозиції та спілкування.

Це воно :)

Сподіваюся, вам усім ця стаття була корисною.

Завантажте шаблон пропозиції безкоштовно.

Ось повний шаблон пропозиції, який ви можете негайно завантажити безкоштовно.

Якщо вам сталася ця стаття корисною, ви можете прочитати більше про те, як залучити клієнтів як розробника-фрілансера, у моєму блозі. І якщо ви більш серйозні, у мене також є популярний фріланс-пакет.

Дякуємо за читання та ура,

Кайл