Уроки запуску: Як Tinder, Reddit, Airbnb, Etsy та Uber отримали своїх перших користувачів

Цього літа я працював над тим, щоб перед запуском розшукати стартап нерухомості під назвою Suuty. Це призводить до багатьох пошуків про те, які стратегії використовували інші дезорганізуючі компанії, щоб залучити своїх перших користувачів. Ряд історій, які я знайшов, були дивовижними, винахідливими і принаймні цікавими. Ось лише декілька, які мене надихнули.

Стратегія Airbnb: Локалізація - це головне.

AirBed & Breakfast народився, коли Брайан Ческі та Джо Геббія взяли в оренду три надувних матраци у своїй вітальні для учасників масивної місцевої дизайнерської конференції. Усі готелі в цьому районі були повністю заброньовані, і їх три надувні матраци швидко поїхали. Їхні гості в кінцевому підсумку полюбили досвід. Додатковим бонусом було те, що ніхто з їхніх гостей не походив з молодих та наймодніших демографічних груп, яких очікували двоє друзів.

Брайан та Джо залучили свого третього співзасновника Натана Блехарчика та продовжували отримувати своїх перших усиновителів, націлюючи події, що розпродають навколишні готелі. Вони також змогли використовувати ці події (і нестачу в готелях) як транспортні засоби, щоб постійно спрямовувати увагу преси на AirBnB, яку вони зараховують як ключовий двигун їхнього раннього успіху.

Найвідомішим злом зростання AirBnB може бути їх міжплатформна інтеграція з Craigslist. Вони не тільки збирали електронні листи від списку Craigslist і переконували більшість із них перерахувати свої короткострокові оренди на Airbnb, вони також полегшили своїм користувачам розміщення списків у Craigslist через Airbnb одним клацанням миші - що набагато складніше, ніж це звуки.

Стратегія Reddit: Фейк, поки ви не встигнете.

Ніхто не хоче користуватися мовчазним форумом. Тож Reddit перетворив цю велику проблему на непроблему, створивши безліч підроблених акаунтів і використовуючи їх для взаємодії один з одним.

Це був простий спосіб вирішити курку та яйце, або в даному випадку проблему користувача та вмісту. За словами Стіва Хаффмана, співзасновника Reddit, потрібні були місяці, щоб домашня сторінка Reddit була заповнена органічно створеним вмістом.

Додатковим бонусом цієї стратегії було те, що вона дозволила команді-засновнику вплинути на тон майбутньої спільноти Reddit, хоча трохи іронічно, що спільноти, яка зараз пишається автентичністю, сьогодні може не бути, якби не на початку мало білої брехні.

Також не завадило, що логотип Reddit досить милий. Алекс Оганян, співзасновник Reddit, назвав наклейки з маленьким інопланетянином найгрунтовнішими інвестиціями. Насправді це була їхня єдина маркетингова інвестиція і становила князівську суму в 500 доларів.

Стратегія Etsy: Дайте людям те, що вони хочуть.

Etsy пощастило в тому сенсі, що ще до того, як ідея навіть сформувалась, їх засновники були залучені до великої громади, яка голосно запитувала про ринок ремесел ручної роботи.

Спочатку команда Etsy була веб-дизайнером-фрілансером, а одним із їх клієнтів був форум ремесел під назвою getcrafty.com. Протягом всього процесу редизайну команда Etsy взаємодіяла з 10 000 користувачів веб-сайту, щоб найкраще зрозуміти їх потреби. Вони почали помічати, що існує велика кількість користувачів, які шукають платформу для продажу своїх виробів ручної роботи.

Поки вони будували Etsy, вони також дізналися про Crafster.org, цього разу дошку оголошень із 100 000 користувачів і змогли зайти на інший охочий ринок.

"Tl; dr: Ми розширили міст для розміщення вже існуючої онлайн-спільноти, і вони щасливо стрибнули на борт". - Кріс Магуайр

Через два місяці сайт запустився і швидко придбав своїх перших користувачів. Тоді команда Etsy зробила все можливе, щоб підтримати цих купців, будь то підтримка в Інтернеті чи поза мережею, на ярмарках декоративно-прикладного мистецтва по всій країні. Підтримуючи продавців у залученні покупців до Etsy, вони можуть заповнити двосторонній ринок стійким способом.

Стратегія Uber: Подаруйте їм такий чудовий досвід, вони хочуть про це поговорити.

Гаретт Кемп і Тревіс Каланік були в Парижі на конференції LeWeb, коли вони почали розмовляти про труднощі з викликом таксі. Це було початком UberCab, який спочатку був сервісом чорних автомобілів.

Щоб отримати своїх перших водіїв, Тревіс Холод подзвонив чорним водіям автомобілів і запропонував платити їм погодинну оплату, поки вони випробовували платформу. Троє з перших 10 водіїв, яких він подзвонив, погодились спробувати.

Потім, щоб стимулювати пасажирів, вони пропонували безкоштовні прогулянки на місцевих заходах у технічній громаді Сан-Франциско і докладали всіх зусиль, щоб зробити кожен досвід найкращим. За словами Каланіка, усна передача інформації була найбільшим фактором збуту, і Uber майже нічого не витрачав на традиційний маркетинг.

"Я говорю з вуст в уста, ви знаєте, біля охолоджувача води в офісі, у ресторані, коли ви платите за рахунок, на вечірці з друзями -" Хто в Ubering додому? " 95% усіх наших гонщиків чули про Uber від інших гонщиків Uber ". - Тревіс Каланік. "Коли хтось бачить простоту використання, той факт, що вони натискають кнопку на своєму телефоні і менш ніж за 5 хвилин з’являється машина, вони неминуче стають захисником бренду". - Макс Дж. Кроулі, розвиток бізнесу в Uber

Стратегія Tinder: Думайте як цільові користувачі.

Засновники Tinder визначили ринок коледжів найважчим для переконання у використанні програми в той час, коли знайомства в Інтернеті були значно більш стигматизованими, ніж зараз.

Як привернути увагу студентів коледжів? Можна влаштувати вечірку.

Допуск до вечірок-учасників був виключним для тих, хто міг показати програму Tinder, завантажену на свій телефон. Потім команда Tinder їхала до наступного університетського містечка і робила це знову.

Tinder також визнав, що вони обслуговують двосторонній ринок. Уітні Вулф (їх співзасновник і керівник відділу маркетингу, який врешті-решт пішов, щоб заснувати "Бамбл") виступила з ідеєю просування до громадських організацій, і йому приписують більшу частину їх раннього зростання.

“Її висота була досить геніальною. Вона ходила б до розділів свого сестринства, робила свої презентації та пропонувала всім дівчатам на зустрічах встановлювати додаток. Потім вона піде до відповідного братського братства - вони відкриють додаток і побачать усіх цих милих дівчат, яких вони знали ». - Ангел Муньос

До того, як Вулф здійснив поїздку до жіночих товариств по всій країні, у Tinder було менше 5000 користувачів. Коли вона повернулася, ця кількість зросла приблизно до 15 000. Їхній подальший успіх багато в чому пов’язаний з тим, що вони першими по-справжньому гейміфікували досвід знайомств та їх смішно інтуїтивно зрозумілий користувальницький інтерфейс.

Загальною схемою для всіх цих компаній був невпинний потяг і готовність робити все можливе, щоб безпосередньо взаємодіяти зі своїм кінцевим споживачем. Роблячи це, вони змогли створити продукт, платформу або спільноту, частиною якої були їхні користувачі, якими хотіли поділитися зі своїми друзями.

Цікаво відзначити, що кількість споживачів, які ці компанії мали спочатку, мало наслідків для успіху. Під час запуску Etsy підписали тисячі продавців, але з іншого боку, Reddit довелося місяцями підробляти своїх користувачів. Uber технічно стартував з трьох водіїв, а Airbnb - з трьох надувних матраців. Більше значення мало те, що сталося після того, як ви придбали своїх перших кількох користувачів.

Пол Грем з Y Combinator написав відому статтю під назвою: "Робіть речі, які не масштабуються". У зв’язаному дописі він пояснює, чому він дає цю парадоксальну пораду, набагато кращу, ніж я міг, але я зверну вашу увагу на цей рядок:

“Все, що вам потрібно від запуску, це якесь початкове ядро ​​користувачів. Наскільки добре ви робите через кілька місяців, більше залежатиме від того, наскільки ви зраділи цим користувачам, ніж від того, скільки їх було ". - Пол Грем

Інші публікації, які можуть вам сподобатися:

Crash and Burn: Як Yik Yak, Fab.com та Vine не змогли втримати імпульс

Більшість стартапів зазнають невдач, оскільки не було потреби ринку (насправді їх 42%). Але як щодо решти? Після пошуку… medium.com Продукти харчування на вимогу зголодніли над Marketshare

Куди прямують такі харчові компанії, як JustEat, GrubHub та DoorDash? startupsventurecapital.com